Demande de prêt à la banque : comment bien négocier ?

Avant d’aller négocier avec ses banquiers, il est important de connaitre le fonctionnement d’une banque, ses contraintes et objectifs. Ce post à pour objectif de vous faire une synthèse sur ces points, le développement de certains aspects méritant des articles à part entière.

Sommaire :

I/ Les fondamentaux
II/ La banque a trois sources de revenus
III/ Trois conséquences pour l’entrepreneur emprunteur

I/ Les fondamentaux

    • Une Banque n’est pas un  organisme public, donc elle n’a pas obligation de vous accorder un crédit.
    • Une Banque est une entreprise privée, avec des produits, des charges, un résultat et des objectifs financiers annuels à atteindre.
    • La banque emprunte elle-même la majorité de l’argent qu’elle vous prête sous forme de crédits. Elle emprunte auprès de ses  épargnants, de différents marchés. Donc elle doit elle aussi rembourser ses prêteurs. Cela explique la prudence  dont elles  font preuve avant de prêter. En effet si un pourcentage conséquent d’emprunteurs ne remboursent pas leurs crédits, la banque peut elle-même se trouver en difficulté. Cela explique également ces réglementations Bale2, 3 et autres dont vous avez peut être entendus parler.

II/ La banque a trois sources de revenus

Il est important de connaître les différentes sources de revenus d’une banque.

a) Les crédits et l’épargne

Les Banques gagnent de « l’argent » en vous vendant des crédits et de l’épargne. Cependant le crédit présente deux inconvenants majeurs pour le banquier : le risque de ne pas être remboursé  et le risque de taux (à ce jour prêt habitat à 1,50% taux fixe, si dans  10 ans les taux sont à 5%, le taux du client reste à 1,50%, cela se gère mais c’est compliqué, très technique et coûte cher).

b) La facturation des services et des disfonctionnements

Ces sont « les fameux frais » pour les dysfonctionnements du compte, les commissions d’intervention, les droits de gardes, les frais de recherches, les frais de dossiers  etc….

Très intéressants pour l’entreprise Banque car ici il n’y a pas d’impayés, pas de risques de taux comme évoqué ci-dessus et le process peut être industrialisé au maximum.

c) Les assurances de toutes sortes

Toutes les banques vendent des assurances (des biens, des personnes, obsèques, assistance juridique, accidents de la vie, assurances crédits, dépendance  etc….).

Comme indiqué, l’objectif est de diversifier les sources de revenus, mais également comme de nombreuses entreprises de services, d’équiper, de vendre le maximum de produits par clients.

III/ Trois conséquences pour l’entrepreneur emprunteur

Les banquiers ont diversifié les sources de revenus, par rapport à il y a 30 ans, ou seul les crédits et l’épargne étaient vendus. Donc il faut:

a) Savoir présenter son projet

Il est très important de savoir présenter son projet autant sur la forme que sur le fonds. N’oubliez pas que vous vous adressez à une personne ne connaissant pas encore votre société et qui se basera notamment sur votre force de persuasion pour vous accorder un emprunt. Donc pensez à bien préparer votre présentation !

b) Savoir négocier

N’hésitez pas à négocier. Le banquier et vous-même avez tout autant à gagner. Votre objectif est donc d’obtenir des financements à des conditions acceptables pour les deux parties.

c) Faire jouer la concurrence

Suivant les réseaux bancaires, les comportements sont différents. Certains banquiers financent très peu de créations, ou financent avec parcimonie certains secteurs d’activités. Parfois des banquiers exigent des montants d’apports élevés, des chiffres d’affaires prévisionnels élevés, demandent beaucoup de garanties car elles ont un portefeuille de clients plus ou moins risqués.

Aussi, avant de réaliser votre prêt, n’hésitez pas à comparer les différents services bancaires entre eux grâce à un comparateur en ligne.

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Marcel CASTEGE

Après une période d’agent technico commercial dans l’agro alimentaire, l’essentiel de ma carrière s’est déroulée au sein d’une banque. Principalement dans les  financements aux particuliers, TPE/PME/PMI, commerçants, artisans, avec une importante délégation de décisions sur l’octroi de crédits. J’ai également managé au sein de cette Banque, une agence de recouvrement/contentieux  amiable,  auprès des entreprises qui connaissaient des difficultés pour rembourser leurs crédits.

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    Paola Bourdon
    16/02/2017

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